Tra Consulente e Cliente: la Complicità
Ricordo con piacere questo articolo, parliamo di 2 anni fa, ero più giovane e simpatico. Magari giovane lo sono ancora, simpatico no. Eppure ci ho sempre messo del mio per riuscire in un rapporto positivo tra Consulente e Cliente, innescando la cosiddetta complicità.
A due anni di distanza, qualcosa a questo articolo lo aggiungo, ma il resto lo ripropongo in maniera quasi simile perchè lascia un “insegnamento” (bravo il me 25enne) fondamentale: il rapporto tra cliente e consulente funziona solamente se c’è comunicazione.
Con una vena polemica, raccontavo come da Consulente subentrassi tipicamente ad agenzie di Marketing, per motivi economici e spesso di delusione del cliente, e incontrassi enormi difficoltà a ricevere dati, accessi, elementi necessari per lavorare.
Dovrei biasimare le agenzie di marketing per questo? Forse sì, ma non sono ancora diventato un predicatore, quindi lascio ad altri l’ultima parola.
Di sicuro, il reale problema è la scarsa conoscenza delle attività esternalizzate, da parte del Cliente.
Cosa possiamo fare noi? Sicuramente migliorare il rapporto e, in un altro articolo, mi focalizzerò su come gestire un rapporto con il cliente negativo. Di questo, ahimè, ne ho esperienza. ndr: risata isterica.
L’assenza di complicità
Confermo con piacere quanto scrissi a suo tempo: il più grande ostacolo nel rapporto tra Consulente e Cliente è, secondo me, legato all’assenza di complicità. È una mancanza che non permette di valorizzare le rispettive competenze delle due parti e, anzi, tende a farle scontrare tra loro.
Aggiungo che nessun’agenzia potrà mai conoscere meglio di te la tua azienda, i tuoi punti di forza e di debolezza, insomma il tuo DNA. Come potrebbe lavorare correttamente un professionista esterno senza comprendere il tuo modo di lavorare?
Tu Cliente devi comunicare costantemente con l’agenzia, con l’esperienza nel tuo settore. Tu Consulente devi spronare il Cliente per ricevere le informazioni necessarie per operare in maniera funzionale.
Il Rapporto Consulente e Cliente nell’Agroalimentare
Il caso sperimentale della mia tesi di studio magistrale, per questo articolo, è pienamente calzante.
Somministrai un questionario ad un centinaio di piccole-medie imprese agroalimentari piemontesi, al fine di determinare il loro rapporto con il mondo del Marketing.
Alla base di questa analisi, il voler motivare i risultati di una ricerca svolta dal Digital Transformation Institute che, nel 2017, spiegava come oltre l’80% delle piccole imprese che aveva investito in comunicazione non avesse ottenuto alcun ritorno economico.
Nel questionario ho, perciò, posto due domande apparentemente scollegate tra loro, ma che in sostanza chiedevano all’imprenditore di definire gli aspetti principali da comunicare al consumatore. Nel primo quesito immedesimandosi nel consumatore, nel secondo, invece, raccontando cosa realmente avesse fatto.
Risultato? Risposte diametralmente opposte tra i 2 quesiti (con le stesse opzioni).
Qual è il filo logico di questo discorso? Sostanzialmente che non c’è complicità tra il piccolo imprenditore e il consulente che ha svolto quell’attività in maniera standardizzata, come avrebbe fatto in qualunque altro settore.
La morale sulla complicità
Ai tempi scrissi di essermi dilungato fin troppo, in realtà ne ho parlato troppo poco, ma non avrebbe senso stravolgere un vecchio articolo che ho ritenuto opportuno mantenere nella sua veste polemica e grintosa di due anni fa.
Il messaggio, però, è attualissimo e da non dimenticare mai. Ricordatelo Artigiano, vale anche per te (scusate, dovevo).
L’assenza di complicità è quella mancanza di semplice rapporto umano, necessario per rendere la collaborazione fruttuosa. Eppure è proprio l’aspetto che adoro di questo lavoro, il confrontarsi costantemente con competenze così diverse da azienda ad azienda.
Attenzione però a generalizzare o focalizzarsi unicamente su un versante. È capitato anche a me, infatti, di non ricevere i dati richiesti, e ciò genera problemi nel modo di lavorare.
Nel mio caso perchè, avendo vissuto in prima persona queste situazioni, ho fondato il mio operato su una costante comunicazione con ogni singolo cliente e i risultati mi hanno dato ragione -. In generale, però, è proprio che un clima disteso e positivo sia costruttivo per realizzare una strategia vincente.
Unire le conoscenze dell’Imprenditore riguardo il suo mercato e settore con le competenze del Consulente è il segreto per ottimizzare i risultati.
Dunque… complicità e rapporto umano!
